Solar Structure
Photovoltaïque B2B / Énergies renouvelables
Mise en place d'une machine commerciale durable pour un fabricant de panneaux photovoltaïques intégrés au bâti : SEO B2B, prospection automatisée multi-cibles, CRM et reporting. Retainer mensuel depuis 2023.
Résultats obtenus
Retainer SEO + prospection depuis 2023, toujours actif
+100% de trafic organique sur la cible B2B
4 campagnes de prospection automatisées en parallèle (MOE/BE/AMO, architectes, installateurs PV)
Pipeline qualifié alimenté chaque semaine pour le commercial terrain
Le contexte
Solar Structure est un fabricant français de panneaux photovoltaïques intégrés au bâti (BIPV), basé à Saint-Lô (Normandie). L’entreprise s’adresse à une cible B2B exigeante : maîtres d’œuvre, bureaux d’études, architectes, installateurs photovoltaïques et donneurs d’ordre publics.
Malgré un savoir-faire technique reconnu et un produit différencié sur le marché, Solar Structure peinait à structurer ses flux d’acquisition. Le commercial terrain (Tristan) gérait son carnet d’adresses et son phoning à la main, sans pipeline lisible. Le site web générait peu de demandes qualifiées. Aucune stratégie SEO ni outbound n’était en place.
La problématique
- Visibilité quasi nulle sur Google pour les recherches B2B techniques (BIPV, panneaux intégrés bâti, installateurs PV professionnels)
- Site web peu optimisé, sans contenu ciblé pour les décideurs B2B
- Prospection manuelle : pas de pipeline, pas de tracking, pas de relances systématiques
- Pas de stratégie d’acquisition définie : des actions isolées sans cohérence
- Dépendance aux intermédiaires et appels d’offres qui captent l’essentiel des demandes
L’objectif : transformer Solar Structure en machine commerciale autonome, capable de générer un flux régulier de leads qualifiés sur ses cibles prioritaires.
La solution mise en place
Phase 1 : Audit et stratégie
- Audit SEO technique et sémantique sur les mots-clés B2B à fort potentiel
- Définition de 3 ICP clairs : MOE/BE/AMO, architectes (IDF + Grand Ouest), installateurs PV
- Cartographie de l’offre par cible : message, page de service, séquence outbound
Phase 2 : SEO B2B et contenu ciblé
- Restructuration de l’arborescence du site (focus B2B)
- Pages de service dédiées par cible (MOE, architectes, installateurs)
- Contenus éducatifs pour les décideurs (ROI, réglementation, schémas techniques)
- Pages localisées par zone d’intervention
- Implémentation Schema.org + correction des erreurs techniques bloquantes
Phase 3 : Prospection automatisée multi-cibles
Mise en place de 4 séquences d’outbound parallèles sur Emelia :
| Campagne | Cible | Volume traité |
|---|---|---|
| MOE/BE/AMO France | Bureaux d’études et maîtres d’œuvre | 130+ contacts qualifiés |
| Architectes Grand Ouest | Architectes IDF + ouest | Séquence active |
| Installateurs PV IDF | Installateurs photovoltaïques | Séquence active |
| Batch 2 Grand Ouest | Élargissement géographique | Terminé |
Sourcing via Apollo, déduplication automatique contre l’ensemble des campagnes, dédup contre la blacklist concurrent. Chaque campagne envoyée depuis l’adresse personnelle de Tristan pour conserver la dimension humaine.
Phase 4 : CRM et phoning Tristan
- Sheet Google CRM unique (consolidation des 4 sources)
- Onglet “Phoning Tristan” qualifié uniquement par les vrais signaux (clics email, pas les auto-replies)
- Reporting hebdo automatique : nouveaux cliqueurs, contacts à rappeler, opportunités chaudes
Phase 5 : Reporting et ajustements
- Rapport mensuel SEO (positions + trafic + demandes entrantes)
- Suivi hebdomadaire des campagnes outbound
- Ajustements continus selon ce qui convertit ou pas
Les résultats
Mesurables aujourd’hui
- Retainer mensuel actif depuis 2023, la durée de la relation est la meilleure preuve
- +100% de trafic organique vs avant intervention
- Pipeline alimenté en continu sur les 3 ICP cibles
- Tristan dispose d’une liste qualifiée à rappeler chaque semaine, sans aller chercher
Bénéfices qualitatifs
- Solar Structure sait d’où viennent ses prospects et combien
- Le pilotage de l’acquisition est transférable, pas dépendant d’une seule personne
- La marque sort sur des requêtes que les concurrents ignorent
Méthode reproductible
Ce dispositif repose sur 4 leviers articulés, pas sur une recette miracle :
- SEO B2B niche : trouver les mots-clés que les concurrents généralistes n’optimisent pas
- Outbound segmenté : 1 message par ICP, pas une campagne fourre-tout
- Outils sobres : Apollo + Emelia + Sheet, pas une stack à 10 SaaS
- Reporting régulier : pour ajuster en continu et pas faire du SEO les yeux fermés
Enseignements clés
- Le retainer durable bat le one-shot, Solar Structure paie chaque mois depuis 2023 parce que la valeur livrée est continue
- Séparer le SEO et la prospection est une erreur, les deux nourrissent le même pipeline, on les pilote ensemble
- L’outbound n’est pas mort en B2B technique, sous condition d’être hyper-ciblé et envoyé depuis une adresse réelle, pas un domaine “ankaa-bot”
- Le commercial terrain garde la relation, l’IA et l’automatisation alimentent, c’est l’humain qui closer